种企营销尝鲜电子商务

 1、潜力大好处多

“相比于IT行业和日用品消费，农业介入电子商务算是晚的了。但近几年来，越来越多的种子企业认识到了电商的重要性。”4月10日，农业部种子局副巡视员吴晓玲告诉记者，我国农业信息化的表现形式以企业网站和综合农业信息平台居多，真正意义上的电子商务并不多。作为农业生产前端的种子企业，目前还处于信息发布的初级阶段，真正实践电子商务的少之又少。

 电子商务最大的好处就是实现了“产销对接”。在传统的营销模式中，种业最大的利润往往流失在流通环节。“以公司生产的一袋玉米种子（3斤装）为例，成本价在15元左右，生产企业到一级经销商手中是27元，到田头卖给农民的零售价就高达55元，中间的20多元是被经销商拿走了。”金色农华种业股份有限公司一位负责人告诉记者，一级一级的经销商加价占到了零售的一半。

“电子商务则改变了这些，让农民能够享受到出厂价的优惠，并且能得到来自生产企业更直接的技术服务。”吴晓玲说，这对于生产企业来说也是有利的，在电子商务平台上，他们的品牌形象能够得到更直接地宣传，对于提高市场占有率更有力度；电子商务提供的是一个公开透明的平台，可以实现产品的可追溯，不仅能有效避免套牌侵权，还可以促进公平竞争，有利于行业的健康持续发展。

2、变则通通则久

“相比于跨国种企而言，我们种企的落后不仅仅是落后在品种上，更是落后在营销模式上。”吴晓玲告诉记者，就像永远不会有完全游离于社会化大生产之外的行业一样，在“淘宝”、“如家”酒店预订、“携程”机票预订等各种形式的网购直销已广为人们接受的今天，信息技术的普及正在潜移默化地影响着种业的传统营销模式。

从企业自身的发展来看，连续多年的库存积压，导致了种企之间的低价市场倾销，冲击着多年建构起的“生产商—大经销商—小经销商—零售商”的传统营销网络；从客户的角度来看，随着近几年新型农业经营主体的不断发展壮大，对农业投入品的市场选择有了更多话语权，倒逼生产商压缩各环节的成本让利，生产商对电子商务的需求更加迫切；从信息技术的发展来看，快递网络基本覆盖农村，网购直销业务的最后一公里问题基本解决，近年来，新农村建设的政策加速了农村网络入户，农民购买种子的品牌意识的增强，对于曾经种植过的品牌品种，直接在线同厂家交易农民可降低购买风险的，会促进网上订购种子的农户数量不断增多。目前我国的市场大环境非常有利于种子网上直销模式的发展，种子行业的电子商务发展的良好条件已基本具备。随着种子产业的进步和种子市场的整合规范，种子行业发展电子商务将是大势所趋、势在必行。

变则通，通则久。更多的种企在制度、管理、技术、销售、服务、信息化上开始谋篇布局。以大北农为代表的农业企业，已经开始着手拥抱互联网。首先，大北农建立全国第一个种业信息化研究所，实现品种选育到大田大面积推广的系统控制，将推广风险降到最低，业务上已经形成农博网、员工网、客户网、农信网四大服务网络，逐步诞生对应的信用支付体系，实现四网四通；云天化的云农场；秋乐的网络直销部等都已初具雏形。可以预见，将来各大种企淘宝开店卖种子或建立自己的网络直销店，也应该不远了。

3、有瓶颈能突破

网上直销正在逐步为农民所认识并接受，现代农民正逐步适应着网上购物的便利。有专家预测，2-3年内，电商将成为种子企业营销的重要渠道。但目前仍有需要解决的一些瓶颈问题。一个是生产企业固有的营销网络不愿意打破，对传统的营销模式存在着很大的依赖性，多年构建的营销渠道在短时间内难以割舍；另一个是企业对新事物的出现存在顾虑，怕“拣了芝麻丢了西瓜”。对此，吴晓玲建议，有基础的企业可以有区别性的进行试点，比如在不动摇传统经销模式的前提下，尝试与种粮大户、合作社的电商交易。

在电商交易中，让农民享受到被服务和物超所值的感觉比什么都重要。“什么叫体验？一瓶矿泉水要卖出去，仅仅让客户喝水，不叫体验；让客户喝出山泉味儿来，甚至能知道这瓶水是如何从水源地到达他们的舌尖上，这才是真的体验。”吴晓玲用形象的比喻，道出了服务的重要性。

电子商务融入种企营销更需要的是一种行业氛围，不是一两家公司所能做的。对此，吴晓玲透露，目前农业部种子管理局正在协调成立一个由多家种子企业共同搭建的电子商务联盟平台，探索种业电子商务发展之路，并开始与京东商城和阿里巴巴等电商企业谈判合作事宜。

“电商的普及，冲击最大的就是20万左右的经销商群体。”吴晓玲说，这个群体必须向更有市场潜力的种子产品物流和专业技术服务转型，转得早，就有先机。